18.06.2015
Forschung

PFH-Studie: Preiserhöhungen sind 2015 der klare Favorit

Unter dem Titel "Pricing-Prozesse in der unternehmerischen Praxis" hat die PFH zum dritten Mal eine empirische Studie zum Thema Pricing veröffentlicht. Sie belegt, dass viele Unternehmen Wertschöpfungspotenzial ungenutzt lassen, weil sie ihre Preise nicht strategisch gestalten. Allerdings planen zwei von drei befragten Unternehmen Preiserhöhungen für das Jahr 2015.


Grafik: Unternehmen behandeln Preisstrategie stiefmütterlich

Grafik: Preisfindung vernachlässigt kundenorientierte Verfahren

"Deutlich mehr Unternehmen als in den beiden vergangenen Erhebungen 2009 und 2012 streben aktuell Preiserhöhungen an. Das hat uns überrascht", sagt Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof, der die Studie mit dem wissenschaftlichen Mitarbeiter Anton Ha durchgeführt hat. Sie hatten Firmen verschiedener Größen und Branchen in den vier Themenkomplexen Pricing-Research, Pricing-Strategie, Umsetzung der Pricing-Strategie und Pricing-Controlling befragt. In die Auswertung flossen die Antworten von 203 Unternehmen ein.

 

 

Preisfindung ohne den Kunden

Orientierung in der Preisfindung bieten laut der Studie hauptsächlich Kostenkalkulationen und der Blick auf den Wettbewerb. Nur ein Drittel der befragten Unternehmen nutzt Kundenbefragungen als Quelle zur Preisfindung, Preistests werden nur von 16 Prozent der Unternehmen verwendet. „Das Wissen, was Kunden letztlich für einzelne Produkte oder Dienstleistungen zu bezahlen bereit sind, gehört zu den wertvollsten Informationen im Pricing. Wer als vorrangige Strategie zur Preisbildung ausschließlich auf Kosten und Wettbewerb achtet, verschenkt Chancen zur Gewinnmaximierung“, sagt Riekhof.

 

Als problematisch erachten die Studienmacher auch, dass die meisten Firmen höchstens einmal jährlich Preisanpassungen vornehmen. Co-Autor Ha erläutert: "Im Sinne eines strategischen Pricings empfehlen wir Unternehmen jedweder Branche, Preise häufiger zu überprüfen. Für Dienstleister und Industrie könnte dies bedeuteten, dass sie mehrmals pro Jahr aktiv werden. Handelsunternehmen sollten hingegen Preisanpassungen mehrmals pro Woche in Erwägung ziehen."

 

 

Experteninterviews zu den Studienergebnissen

Im Rahmen der Studie haben Riekhof und Ha auch zwei Experteninterviews durchgeführt. Stefan Baumert (L‘TUR) und Florian Welz (Media-Saturn E-Business Concepts & Services GmbH) gleichen dabei die Resultate der Untersuchung mit ihrer eigenen Praxiserfahrung ab und geben Einblick in die Preisstrategien ihrer Unternehmen. Die empirische Studie "Pricing Prozesse in der unternehmerischen Praxis" (2015) finden Sie hier zum Download.