Praxisvortrag Nestlé: Warum Vertrieb?
Campusstudium

Praxisvortrag Nestlé: Warum Vertrieb?

Einblicke in die deutsche Handelslandschaft im Bereich Lebensmittel und in deren Zusammenarbeit mit dem Nahrungsmittelkonzern Nestlé gab Christoph Ahlborn, PFH-Alumnus aus dem Jahr 2000, im Rahmen seines Praxisvortrags am 3. Juni. Gemeinsam mit seinem Kollegen Constantin Sandfort fand er überzeugende Antworten auf die Frage an die Studierenden "Warum Vertrieb"?

Auf Einladung von Prof. Dr. Hans-Christian Riekhof (v.l.): Constantin Sandfort (Nestlé), Christoph Ahlborn (Nestlé) und Hans-Christian Riekhof, Professor für Internationales Marketing (PFH)

Zum Schluss: Mit Studierenden ein "Selfie" für die Nestlé Social-Media-Kanäle

Der gebürtige Niedersachse verantwortet als Customer Sales Director bei Nestlé alle Vertriebsaktivitäten für den Handelskunden EDEKA. Nestlé ist mit fast 2.000 Marken und 323.000 Beschäftigten der weltweit größte Anbieter von Lebensmitteln und Getränken. Aufgrund der Größe des Gesamtmarktes für Lebensmittel beträgt der Weltmarktanteil jedoch nur 1,7 Prozent. Auf der "Gegenseite" steht Ahlborn Deutschlands größtem Lebensmittelhändler EDEKA gegenüber, der zusammen mit Rewe, Aldi und der Schwarz Gruppe (Lidl und Kaufland) ca. 75 Prozent des gesamten LEH-Umsatzes realisiert. Der Konzentrationsprozess im Handel, der immense Preiskampf sowie die starken Veränderungen auf Konsumentenseite führen seit vielen Jahren zu einem starken Verdrängungswettbewerb.

 

"Die Verhandlungen zu den Jahresgesprächen gleichen teilweise Ritualen, bei denen wir als Industriepartner Teil des Ganzen sind. Wer sich darauf einlassen kann, die Regeln kennt und das Gegenüber als langfristigen Geschäftspartner respektiert und behandelt, hat hier viele Gestaltungsmöglichkeiten", fasst Ahlborn seine langjährige Erfahrung als Key Accounter zusammen.

 

Dass einige Studierende Vorurteile gegenüber einer Berufstätigkeit im Vertrieb haben, kann sein Kollege Constantin Sandfort gut verstehen. Nach seinem Studium des Europäischen Managements stieg er vor 8 Jahren als Trainee bei Nestlé ein und betreut heute als Key Account Manager den Kunden REWE. "95 Prozent meiner Zeit dienen der intensiven Vorbereitung der Verhandlung, der Analyse von Kunden- und Produktdaten sowie der Abstimmung mit Kollegen aus dem Product Management. Lediglich fünf Prozent der Zeit verbringe ich direkt in Jahresverhandlungen", klärt er auf.

 

Zukünftig werden sich Industrie und Handel noch stärker auf die Marktveränderungen einstellen müssen: Ausbau des Online-Handel, Wettbewerb durch regionale Start-ups im Lebensmittelbereich oder aber Einsatz von Plastik-Alternativen sowie Vertrauensverlust bei den Konsumenten – Herausforderungen, die nur gemeinsam angegangen werden können.